隨著時(shí)代的發(fā)展，客戶的需求也是在不斷變化的，但是萬(wàn)變不離其綜。企業(yè)要如何何去洞察客戶的需求真正的服務(wù)于客戶呢？深圳品牌策劃公司左右格局給大家總結(jié)了洞察客戶需求的三個(gè)層面，助力企業(yè)真正的做到洞察客戶的需求，真正的服務(wù)于客戶。
1、第一個(gè)層面是為客戶提供有形價(jià)值
什么叫為客戶提供有形的價(jià)值呢?比如產(chǎn)品的質(zhì)量、合理價(jià)格、方便購(gòu)買的渠道、貼心的售后服務(wù)等這些都屬于有形的價(jià)值。
有位企業(yè)家說(shuō)：“由于我自己的腳比較敏感也比較特殊，很多鞋穿起來(lái)都會(huì)腳痛，很不舒服很挑鞋，每次買鞋時(shí)就比較困難?；谶@個(gè)原因所以我就開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)做鞋子。我們?cè)诋a(chǎn)品定位的時(shí)候，就把重點(diǎn)放在了鞋子的舒適度和品質(zhì)上面，走高性價(jià)比的發(fā)展路線。因此，在舒適度方面贏得了一定的口碑，有了一些優(yōu)勢(shì)。”
為客戶提供舒適、高性價(jià)比的產(chǎn)品，就是為客戶提供的有形價(jià)值。
2、第二個(gè)層面是為客戶提供無(wú)形價(jià)值
例如：客戶到店買鞋子的時(shí)候，希望到店不被過(guò)度打擾，希望店員真誠(chéng)接待，希望能夠得到店員的一份信任，不要因?yàn)榇┲容^普通，就被店員用異樣的眼光和態(tài)度對(duì)待，希望得到店員的尊重。這些都是客戶無(wú)形的需求，如果這份需求能夠得到滿足，客戶的心里會(huì)感覺(jué)舒暢愉悅，這就是一份很好的消費(fèi)體驗(yàn)。
一位企業(yè)家說(shuō)：有一次，在和客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，客戶一直在和我談價(jià)格、談付款條件。企業(yè)家洞察到的客戶需求是，實(shí)際上，他很需要一種安全感。我感受到了他對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的擔(dān)憂，在采購(gòu)上存在很多顧慮，整個(gè)人也比較焦慮，這個(gè)時(shí)候，他認(rèn)為把價(jià)格壓得低一點(diǎn)，自己就會(huì)安全一點(diǎn)。當(dāng)我意識(shí)到他的焦慮后，就詳細(xì)地把我們對(duì)行業(yè)的理解和分析告訴了他，讓他收獲到了這份安全感，幫他減輕了焦慮。結(jié)果，客戶就不會(huì)像之前一樣，討價(jià)還價(jià)了，我們快速地達(dá)成了合作”。
這位企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)洞察客戶的焦慮，為客戶提供了安全感這樣的無(wú)形價(jià)值，無(wú)形的價(jià)值是可以贏得客戶的信任。
3、第三個(gè)層面是為客戶提供大我的渴望
什么是大我的渴望呢？就是我們每個(gè)人，都希望有機(jī)會(huì)去表達(dá)愛(ài)，去愛(ài)家人，愛(ài)他人，這是我們內(nèi)心深處最深層次的愛(ài)，是源于大我的渴望。
我們可以回想一下自己，凡是讓我們感到很榮耀、很驕傲的時(shí)刻，都是因?yàn)槲覀兡軌驇椭说臅r(shí)刻。我們有本事能夠幫助到他人，這是大我的渴望，而這份渴望和需求，很難表達(dá)，很難聽(tīng)到，更難洞察。所以，我們要嘗試努力去傾聽(tīng)這份渴望，并且通過(guò)一些方式方法，去激發(fā)客戶的這種渴望。
客戶的這份深層的、隱秘的渴望，他們不會(huì)直接告訴我們，但是我們可以通過(guò)洞察去幫助他們激發(fā)出來(lái)，做到能真正的去幫助客戶激發(fā)大我。這就是為客戶提供大我的渴望。
總結(jié)：深圳營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為洞察客戶的需求，主要有三層渴望。
第一個(gè)層面是為客戶提供有形價(jià)值
第二個(gè)層面是為客戶提供無(wú)形價(jià)值
第三個(gè)層面是為客戶提供大我的渴望
目前，對(duì)于洞察客戶的渴望，你在哪個(gè)層次呢？如何改進(jìn)呢？